Son muchas las técnicas de venta que se utilizan para atraer clientes y aumentar el número de unidades que se despachan de un producto. Cada vez se trabaja más en el campo de la psicología para conseguir que el comprador se incline por un producto en concreto o realice una compra por impulso. Pero también es cierto que el comprador cuenta cada vez con más información y tiende a dejarse llevar por estos trucos solo cuando realmente le ofrecen un beneficio.
Usar os trucos de venta está bien, pero hacerlo de una forma honesta, siendo en realidad ofertas, será lo que determine hoy que tengan éxito. Te contamos 4 trucos de venta que están relacionados con el uso de expositores.
1- Expositores con Packs de productos
Los packs son lotes de dos o más productos que pueden ser iguales o diferentes pero que pertenecen a la misma marca. Por ejemplo, puedes vender un pack de dos champús o un pack de champú y gel. Es recomendable que los productos siempre estén relacionados entre sí y que uno de ellos sea nuevo y se quiera dar a conocer o sea una variedad poco vendida, consiguiendo así promocionarla. Por ejemplo, un pack con un champú de fresa muy vendido y otro con aroma de plátano, poco vendido para conseguir deshacerse del stock.
El pack tiene que tener un precio muy atractivo que se vea en grande con una reducción del precio que haga que la oferta resulte interesante. Que el expositor ponga cosas como Pack Ahorro funcionan muy bien. Los artículos deben de estar unidos en un mismo envase o con una cinta ya que si se pudieran escoger los que se llevan en el pack estaríamos ante otro tipo de promoción como el de la segunda unidad a un precio de descuento, por ejemplo.
2- Expositores con la segunda unidad a la mitad de precio
Es una buena manera de vender más unidades a un mismo consumidor. Cada vez funciona menos lo de subir tanto el precio inicial que con la rebaja del 50% en el segundo realmente se pague lo mismo que costaban antes dos artículos. Los clientes ahora saben que tienen que sumar el precio de ambas cosas y dividir por dos para saber lo que pagarán realmente y si se les trata de engañar… malo.
Pero si se hace una oferta real, en la que se lleven los dos artículos a un precio inferior del habitual, se van a vender como churros siendo una campaña excelente para acabar con un gran stock de un producto cuando se pretende, por ejemplo, darle un cambio de imagen y sacar algo con otro envase.
La oferta debe de figurar en grande en el expositor, pero dándole al cliente la posibilidad de llevar solo una unidad si así lo desea, ya que de otro modo hablaríamos de un pack.
3- Antes…. Ahora
¿A quién no le gusta hacerse con una ganga? Cuando un artículo baja de precio y ves que puedes comprarlo por menos dinero de lo que costaba hace unos días, se convierte en algo más atractivo ante tus ojos. Curiosamente, eso pasa incluso si el artículo es más caro que otros similares que hay en la estantería. Y es que se tienen la percepción, que puede ser acertada, de que es algo de más calidad y que ahora puedes tenerlo sin pagar tanta diferencia de precio.
El antes y al ahora es la clave de las rebajas, pero hay que utilizarlo de manera muy legal y clara ya que si el cliente desconfía de que se le está engañando y que realmente nunca costó lo que figura en el expositor como reclamo, no solo no comprará ese artículo sino que puede poner en tela de juicio al establecimiento en sí y dejar de ser cliente.
4- 9,99 y el céntimo mágico
Da igual la cifra, importa la terminación. A todos nos ha pasado en alguna ocasión que compramos un producto por un precio, digamos 9,99 y nos ha parecido una ganga. Cuando llegamos a casa y nos preguntan cuánto ha costado y decimos 10 euros… ya no sentimos que hayamos adquirido una ganga. Algo barato sí, pero no es tanta ganga. Así que rectificamos y si volvemos a decir el precio decimos: “Pues ha sido muy barato, lo encontré por menos de 10 euros” o “No llegó a 10 euros” Y volvemos a recuperar esa sensación de haber hecho una buena compra.
Es un juego psicológico en el que todos entramos ya que sabemos en el fondo que se céntimo no tiene una auténtica importancia económica, igual ni lo solicitamos en la vuelta. Pero sí la tiene psicológica. Por eso, que un precio de este tipo figure en grande en un expositor siempre es un buen reclamo para las ventas.
