Conocer los hábitos de consumo es básico para realizar promociones en punto de venta. Pero hay que tener en cuenta que estos hábitos de consumo varían según zonas. El clima o las costumbres influyen en los hábitos de consumo. Las promociones más costosas e intensivas en puntos de venta deben de darse precisamente en esos lugares en los que no hay hábitos de consumo adquiridos y se quieren potenciar.
Por ejemplo, si se sabe que en una zona determinada de España no se consume un determinado producto se puede hacer una campaña más agresiva para que el consumidor los conozca, lo pruebe y quizás modifique sus hábitos para incorporarlo a su cesta de la compra.
Saber las características de cada zona es una gran ayuda, ya que en algunos puntos sería absurdo realizar una promoción destinada a dar a conocer algo que ya se conoce.
Hábitos de consumo: pequeñas y grandes superficies
Otro aspecto importante al realizar una promoción en punto de venta es decidir si hacerla en pequeñas o en grandes superficies o en ambas a un tiempo. En los pequeños establecimientos los expositores de cartón para estanterías suelen funcionar muy bien ya que no son lugares grandes y el cliente puede ver fácilmente todo lo que hay en ellas.
Pero en grandes superficies siempre es importante invertir un poco más en otro tipo de reclamos más vistosos, como expositores de gran tamaño o displays que anuncien la promoción en lugares clave, como la entrada al establecimiento.
Estos displays tienen que ser llamativos para que el cliente se acerque a ver qué es lo que se anuncia y tome el folleto en el que se le presenta la promoción.
Los expositores con luz son una buena idea para colocar como reclamo y que se vean a una mayor distancia. Pueden atraer la atención del cliente que se acercaría a ver qué es lo que se está anunciando.
Hábitos de consumo: cómo hacer la compra
En el apartado de hábitos de consumo no solo se tiene en cuenta qué se suele comprar sino también cómo se suele comprar. Se sabe que el consumidor, por lo general, es muy receptivo a las promociones, pero tiene que poder verlas, saber que ese producto está en promoción.
Para eso, los expositores de cartón son fundamentales, ya que son la forma más elemental de realizar una promoción de este tipo. Pero debe de conseguirse que tengan una buena situación en el lineal. Los productos situados demasiado bajos no suelen ser los más comprados, ya que la gente, a no ser que esté buscando algo determinado, fija la vista en línea recta.
Por eso, si una promoción está situada en los lineales a la altura de la vista tendrá mucho más éxito que otra puesta demasiado alta o demasiado baja. Estas últimas solo las verá quién esté buscando ese tipo de producto si se fija, mientras que la otra podrá verla también el consumidor que simplemente pasaba por allí, no pensaba comprar nada de esa sección y le llama la atención la promoción propuesta.
También es importante, si hay una promoción, colocarla junto a otro producto que suela comprarse a la vez. Por ejemplo, si se va a llevar a cabo una promoción de cacao, puede situarse junto con la leche. Esto hará que quién acuda a comprar la leche vea el cacao y se lo lleve, sin pasar por la sección y ver otras marcas.
Este tipo de promociones son muy frecuentes en los pasillos centrales y en las esquinas que llevan a una determinada sección. Incluso a veces se colocan en el medio de la sección con un expositor reclamo en el que se le recuerde al cliente que no olvide llevar el cacao, en este caso, para la leche.
Hábitos de consumo: estudios
Hemos hablado hasta ahora de hábitos de consumo, pero para conocerlos a fondo es necesario un estudio, aunque sea uno pequeño. Existen empresas especializadas en realizar todo tipo de estudios entre consumidores, pero hay algunas soluciones más sencillas, que si bien no son tan científicas pueden valer para determinadas campañas.
Se trata de las encuestas que se realizan entre aquellos consumidores que quieran participar libremente a cambio de un obsequio o una participación en un concurso. A cambio de este premio o de la posibilidad de conseguirlo, estas personas responderían a las preguntas exactas cuyas respuestas nos interesa conocer para una promoción en punto de venta.
Lógicamente, decimos que no son tan científicas puesto que no se está tomando una muestra científica de población, sino que todos aquellos que lo deseen pueden participar. Pero a cambio, salen mucho más económicas y nos pueden permitir, en los términos que determina la ley de protección de datos, contar con una base de datos de clientes potenciales de los cuales conocemos sus hábitos.
