A pesar de la importancia que los comerciales para promociones en punto de venta tienen a la hora de llevar a cabo una campaña, muchas veces nos quedamos en la apariencia física de los mismos o en la búsqueda de personal poco cualificado que cobre un bajo salario. Pero, ¿de qué vale pagar una campaña de este tipo si el profesional que va a estar en contacto directo con los clientes no está debidamente preparado?
Aunque es evidente que las empresas no pueden estar en todo, sí deben de exigir a quiénes realizan la campaña que se contrate a los comerciales para promociones en punto de venta siguiendo unos criterios clave.
1) Deben de conocer bien el producto
Uno de los primeros deberes de los comerciales para promociones en punto de venta es el de conocer a fondo aquello que pretende acercar al consumidor. Es muy importante que tengan un dosier que incluya las características del producto y también un básico con las principales preguntas que los potenciales compradores puedan hacer sobre el mismo. Solo así sabrán responder bien a las dudas que se plateen.
Los comerciales para promociones en puntos de venta no pueden ser gente con muy buena apariencia que reparta folletos pero que no sepan responder a las cuestiones que se les plateen. Todo lo contrario, deben de hacerlo de forma rápida y, en caso de no saber algo, deben de poder conseguir una respuesta rápidamente.
2) Los clientes potenciales deben de poder identificarse con el vendedor
Cuando se busca a vendedores para promociones muchas veces se recurre a agencias que nos proporcionan azafatas y azafatos que son todos de un mismo rango de edad y de unas mismas condiciones físicas. Sin embargo, un producto que está orientado hacia la gente mayor debe de ser vendido por alguien de más edad que un producto orientado al público adolescente.
Tiene que ser una persona con la que el comprador se identifique. Por eso, hay que evitar los estándares físicos y de edad, adecuándolos a cada producto para que sea más fácil llegar a sus posibles compradores.
3) Deben de conocer los valores de la empresa
Hay empresas que defienden un estilo y unos valores muy claros que son muy característicos. Por ejemplo, empresas familiares con ideas tradicionales. El vendedor debe de tener claros esos valores que representa la empresa y debe de defenderlos y encarnarlos.
Una empresa que quiere llegar a un sector del público de cierta edad y con valores muy conservadores no puede tener como azafata de ventas a una chica muy joven con una imagen muy moderna, porque no encajaría.
4) Deben de tener una manera de comunicarse con responsables
Aunque ya hemos dicho que se debe de conocer muy bien el producto, es imprescindible que en caso de que no sepan contestar a algo puedan comunicarse con algún responsable que los ayude. El cliente que se acerca y plantea una pregunta debe de poder obtener una respuesta rápida y muy clara.
La inmediatez es imprescindible si se desea que el cliente salga con el producto que se pretende vender y no con otro de la competencia que sí ha respondido a sus demandas.
5) Debe de existir un buen plan de incentivos
Evidentemente, el vendedor debe de tener un buen plan de incentivos que le empuje a realizar su trabajo de la mejor manera posible. Un buen vendedor debe de ser recompensado en función de lo bien que realice sus trabajos. Por eso, el salario base debe de completarse con incentivos que deben de ser más y más atractivos cuánto más ambiciosas sean las metas alcanzadas.
Hay que tener cierto cuidado con estos planes de incentivos ya que ha habido más de un caso en el que los vendedores, por querer alcanzar ciertos incentivos, han realizado su trabajo de manera poco ética. Por eso, es muy importante establecer formas de control cuando se realizan promociones en lugares de ventas.
Una de las maneras más efectivas de hacerlo es mediante falsos compradores que en realidad solo pretenden llevar a cabo un control del trabajo de estas personas. Cuando las ventas se realizan en un lugar en concreto llevar a cabo el control es bastante sencillo y garantiza que se hagan ventas éticas y que no van a dar lugar a quejas y reclamaciones que dañen el nombre de la empresa.
6) Deben de tener claro el objetivo de la campaña
Normalmente, el objetivo de una campaña es vender cuanto más mejor. Pero no siempre es así. También puede ser que el objetivo de una campaña sea dar a conocer un producto nuevo y que no se aprecie tanto el número de ventas como la capacidad del vendedor de llegar al público, de hablar con la gente y de presentar las virtudes del mismo.
