Seguimos hablando esta semana sobre las técnicas de PLV. Ya hemos dicho que todas ellas tienen un gran componente psicológico, porque psicología y marketing van muy unidos. Pero, tal vez, esta sea en la que se vea de una manera mucho más clara y abierta ese componente.
Establecer una conexión emocional con el cliente es muy importante para conseguir captarlo tanto para realizar una venta en un momento determinado como para fidelizarlo y conseguir que se sienta unido a la marca o al establecimiento. Son muchas las maneras de establecer esta conexión emocional.
Técnicas de PLV emocionales usando expositores
En algunas ocasiones lo que se pretende al crear un lazo emocional con el cliente es conseguir una venta instantánea. Por ejemplo, está demostrado que durante eventos como el mundial de fútbol, todavía tan actual, usar a la selección española o a cualquier elemento relacionado con ella puede hacer que el cliente compre el producto.
Expositores para palomitas, snacks o refrescos en los que se ve a los aficionados animando a su equipo mientras consumen estos productos pueden hacer que resulten más atractivos para el cliente que se va a sentir identificado con lo que ve. No importa que el resto de productos tengan la misma función, los que usan estos reclamos son los que consiguen crear este vínculo y por eso es más probable que el cliente acabe comprándolos.
También se pueden utilizar otro tipo de reclamos en los expositores relacionados con el fútbol o el mundial, como por ejemplo regalos que pueden ser o no oficiales.
Técnicas de PLV emocionales con marcas
En algunos casos, la relación emocional no es tan directa con algo en concreto, sino que se intenta establecer con un rango o un sector de los consumidores en función de su sexo, de su edad etc. Por ejemplo, en redes sociales cada vez se relaciona más Facebook con un sector de la población de edad media mientras que Instagram es la red social de las personas más jóvenes.
Esto no quiere decir que no haya gente de todas las edades en ambas redes, pero sí que se ha intentado asociar unos valores a cada una de ellas para que resulten atractivas para ese sector en particular. Pues lo mismo sucede con los expositores, que pueden estar orientados a valores que representen a un sector en concreto. Por ejemplo, expositores muy juveniles que llamarán la atención y harán que se sienta identificada la gente más joven.
Este tipo de identificación no se lleva a cabo para una venta de impulso en un momento concreto, como la que habíamos visto antes en el ejemplo de venta de snacks para el mundial. Es una identificación a largo plazo que va a estar presente en las diferentes campañas que se llevan a cabo y que formará parte de las estrategias de marketing y de las técnicas de PLV presentes y futuras. Es pues una identificación emocional con la marca y no con un expositor o campaña en concreto.
Establecer un vínculo con la marca es algo que va mucho más allá del PLV, pero que se puede utilizar en este tipo de campañas potenciando esa imagen con los expositores y demás elementos publicitarios.
Técnicas de PLV emocionales con establecimientos
Los establecimientos han querido copiar estas técnicas de PLV tradicionalmente reservadas a las marcas. Y lo están consiguiendo de maneras muy diferentes. El uso adecuado de las redes sociales, en las que se pueden realizar concursos, hablar directamente con los clientes y publicar ofertas especiales ha ayudado mucho, pero también hay campañas en el lugar de venta orientadas a lograr este vínculo.
Una de las promociones en el lugar de venta que más éxito suelen tener son los carnets de socio. Desde los más elementales que se sellan con cada compra y dan derecho a un descuento a un artículo gratis cuando se han conseguido un determinado número hasta los informatizados que suman puntos con cada compra.
Los regalos promocionales del establecimiento, cuando son originales y diferenciadores también pueden ayudar a crear ese vínculo, así como una imagen de la tienda con la que su público potencial pueda identificarse.
Por eso, muchos establecimientos crean sus propios expositores para promociones especiales al margen de los que también puedan proporcionar las marcas, ya que se trata de promocionar al establecimiento en sí y que el cliente quiera ir a esa tienda en concreto independientemente de que el producto que compra pueda encontrarlo a la venta en otros establecimientos cercanos.
Tanto el uso de expositores en el interior de la tienda como el trabajo de escaparate con expositores y vinilos es válido para estos fines. Muchos comercios de barrio usan temas de actualidad en su área para llamar la atención de la gente, que se sentirá identificada con un establecimiento que sentirán como suyo.
