¿Es realmente útil la Promoción en Lugar de Venta? En el mundo de la publicidad todo está muy estudiado. Se sabe que la mayoría de las personas toman un 60% de las decisiones de su compra en el mismo establecimiento y un buen ejemplo de ello, es este expositor de sobremesa de uno de nuestros clientes. Incluso aquellas que llevan la lista anotada pueden cambiar de marca en función de una oferta o una promoción que descubran en el momento de hacer la compra.
Sabiendo esto, es lógico que las marcas y fabricantes quieran influir en las decisiones de los compradores no solo antes de acudir al supermercado, con publicidad en televisión, radio o redes sociales, sino también en el momento justo en el que van a introducir un artículo en el carro. Y es que hasta que no se pasa por caja y se paga, no hay una decisión firme y siempre se puede conseguir variar la intención inicial del comprador. Por eso, la Promoción en Lugar de Venta sí funciona y sí tiene su razón de ser.
Destacar el producto en el lineal con Promoción en Lugar de Venta
Una de las principales funciones del PLV es conseguir destacar el producto en un lineal. No es una tarea sencilla, ya que en los grandes supermercados hay decenas de marcas y productos para una misma función. ¿Cómo se consigue que uno en concreto destaque de entre los demás? Hay varias formas de conseguirlo.
Algunas están al margen del PLV propiamente dicho. Muchas marcas negocian con los supermercados acuerdos para que coloquen sus productos en las estanterías que quedan más a la vista. Incluso se juega con la iluminación para hacer destacar determinadas áreas en ciertos casos.
Pero si nos centramos en el PLV el diseño de los expositores es clave. Tienen que encajar bien en las medidas típicas de los lineales, tener llamativos colores, palabras claves muy destacadas y recurrir a métodos que pueden llamar la atención del posible comprador como ofertas, regalos o utilizar la imagen de un personaje famoso que pueda resultar llamativo.
Se trata de captar la atención del cliente potencial para que, cuanto menos, sepa que el producto está ahí y en cuestión de segundos reciba el mensaje que se quiere dar: mejor precio, una característica destacada, un regalo promocional etcétera.
Sacar el producto del lineal con Promoción en Lugar de Venta
Otra técnica que también da muy buenos resultados es la de sacar el producto del lineal. Es una técnica más excepcional, porque resulta más cara. Está pensada para campañas específicas en las que se está dispuesto a invertir más. Por ejemplo, cuando se trata de un producto estacional, para atraer más ventas en los momentos en los que más se venden ese tipo de productos. O para realizar campañas intensivas por un lanzamiento o una reactivación de la marca.
En este tipo de campañas juegan un papel muy importante los expositores totem, que son los expositores de pie capaces de destacar mucho más incluso en grandes superficies. Se colocan en lugares estratégicos del supermercado que se negocian con el establecimiento y que están fuera de las estanterías convencionales. A veces, en uno de sus laterales y a veces incluso situados en mitad del pasillo principal, que en muchos establecimientos tiene ancho suficiente para colocar expositores cuando es preciso.
El consumidor va por el pasillo central y se encuentra con un producto colocado a mano, sin necesidad de entrar en el pasillo lateral para buscarlo y eso aumenta mucho las posibilidades de que compre. Además, la percepción de que al estar en un expositor especial está de oferta, alimenta todavía más el impulso de comprar.
Recordar una promoción gracias a la Promoción en Lugar de Venta
Hemos dicho que el consumidor toma muchas decisiones en el supermercado. Muchas veces, no lleva una marca concreta en la cabeza para comprar un productos. Anota simplemente en su lista “agua mineral” y es en el supermercado donde decide cuál va a comprar en función de las ofertas.
Sin embargo, hay veces que sí va con una idea en la cabeza. Por ejemplo, ve un anuncio de un producto y le apetece probarlo o le resulta interesante la promoción. Y anota el producto y la marca. Pero al llegar al supermercado, viendo todo lo que se le ofrece, es fácil que olvide qué le llevaba a comprar esa marca o promoción y acabe cogiendo otra cosa que le llame la atención.
Por eso, ciertos elementos de Promoción en Lugar de Venta, como por ejemplo los carteles publicitarios que hay en el pasillo de muchos centros comerciales justo antes de acceder al supermercado, sirven de recordatorio y reactivan en el consumidor el deseo de comprar ese producto. O le sirven de recordatorio para algo que, tal vez, no estaba en su lista pero se le puede apetecer al verlo anunciado antes de entrar.
