Somos expertos en la creación de productos de PLV, es decir, de promoción en el lugar de venta. Por eso, conocemos la importancia de la psicología de las ventas y hablamos con frecuencia de este tema en nuestro blog. Hoy, vamos a referirnos a ciertos trucos que se pueden utilizar en las tiendas para lograr aumentar las ventas entre los clientes.
Si a estos trucos les sumamos unos buenos expositores, seguro que se percibe un aumento de las ventas. Todo es cuestión de comenzar a aplicar correctamente estas técnicas que ayudarán a que los clientes se inclinen a comprar precisamente aquello que más interesa vender.
Un regalo antes que una compra
En ocasiones no se trata tanto de querer que el cliente nos compre algo determinado, como de querer que compren. Todos sabemos que un regalo de agradecimiento tras una compra suele tener un efecto muy positivo en el cliente y puede ser determinante para que vuelva a adquirir algo en la tienda. Pero, ¿y regalarle algo antes de que efectúe la compra?
Tal vez se pueda pensar que no tiene mucho sentido hacer algo así, porque ¿y si el cliente no compra? Pero tiene su explicación. Cuando a una persona que entra en el comercio se le ofrece de buenas a primeras un regalo solo por entrar, el cual puede ir acompañado de un descuento, se crea un sentimiento de deuda.
El cliente siente que tienen la obligación de corresponder y, por tanto, debe de adquirir algo. Tal vez no lo hagan todas las personas a las que se les ha hecho el regalo, pero no hay duda de que lo harán más de los que habrían comprado si no se hubiera regalado nada.
Es importante escoger un regalo que sea atractivo y muy aparente, cuanto más guste el regalo mayor será el sentimiento de deuda. Si se acompaña de un descuento en la tienda todavía se incentivará más la gana de comprar, ya que a fin de cuentas se puede conseguir un producto por un precio inferior al marcado.
Las comparaciones no son odiosas
¿Quieres vender un producto? Por otro similar mucho más caro al lado. Esta máxima funciona muy bien y se puede aplicar de muchas maneras. Es típico en escaparates, con productos de alto valor pero una oferta impactante en medio. Aunque no es la única forma en la que habitualmente vemos esta técnica.
Por ejemplo, si tienes un producto que quieres que salga por encima de otros, haz que en la estantería quede muy a la vista al lado de otros parecidos pero con un precio más alto. Es más, ponlo junto a los más caros de su categoría y destácalo con un cartel de oferta.
Debido a la comparación que se efectuará con los productos que tiene al lado, el artículo parecerá más barato a los ojos de los compradores y habrá más posibilidades de que se adquiera. Eso sí, la diferencia no puede ser exagerada, ya que podría causarse el efecto contrario y el comprador creer que algo tan barato no puede ser de calidad, por lo que acabaría rechazándolo.
Cuidado, no eres el único que quieres mi producto
Todos hemos visto a un niño indiferente ante un juguete durante rato y rato. Pero justo en el momento en que otro niño se interesa por el juguete y trata de cogerlo, el primero lo agarra y se pone a jugar o exige que le sea devuelto en caso de que se lo hayan llevado.
Pues lo mismo, o muy parecido, sucede cuando se va a hacer la compra. Por eso, en algunos supermercados cuando quieren que el cliente se fije en algo concreto colocan muy pocas unidades del producto y lo señalan como oferta con unidades limitadas.
Aunque en ningún momento se ha dicho cuántas unidades se tienen ni se ha indicado que no se vayan a reponer, cuando el cliente ve que el resto de lineales están repletos pero ese está prácticamente vacío, percibirá qué todo el mundo ha comprado ese artículo. Lo verá como algo deseado y querrá tenerlo. Y, a la vez, sentirá que la oportunidad se está acabando, por lo que pensará que comprar es urgente.
Lo más caro, primero
Cuando se van a realizar varias ventas un viejo truco es vender primero aquello más caro. Por eso, muchos supermercados tienen los artículos de mayor valor antes que el resto (caso de los electrodomésticos y artículos de tecnología). Si un cliente compra un ordenador o una televisión con un valor alto y luego tiene que adquirir unos altavoces, estos le parecerán económicos en comparación con su primera compra y será más fácil que se anime a llevarlos.
Por el contrario, si se compran primero los altavoces su valor no se habrá relativizado y, tras estar escogiendo el mejor precio, el valor de la televisión es posible que también se perciba como caro. Esto puede perjudicar la venta.
