Los expositores en estanterías tienen como principal misión la de animar al cliente a comprar un producto determinado entre otros muchos similares que se ofrecen en una sección concreta de un supermercado. Para esto se pueden emplear diferentes técnicas que vamos a ver a continuación y que van desde una oferta de precio reducido hasta regalos. Pero, como también vamos a ver, no siempre este tipo de cosas son determinantes en la elección del consumidor.
Las ofertas
Las ofertas son uno de los reclamos más usados en los expositores. Grandes letras o números que hacen referencia a una oferta o promoción y con los precios muy resaltados para que destaquen entre el resto de productos de la misma sección.
Ya hemos dicho en más de una ocasión que carteles como los que indican 2×1 o Oferta Especial suelen ser bastante buen reclamo para aquellos clientes de la tienda que busquen un producto, pero que no les importe la marca, sino que quieran el que les ofrezca mejor precio.
Los regalos también son interesantes como reclamos, por eso una foto del regalo en el expositor o que este esté expuesto en el mismo puede ser una fantástica manera de conseguir que personas que tal vez iban a comprar otro producto acaben adquiriendo el que ofrecemos en el expositor para poder llevarse el regalo en cuestión.
Estos trucos son los más antiguos de marketing, pero continúan funcionando como el primer día y por eso son los que se encuentran más a menudo en todos los supermercados. Solo hay que ver un lineal para darse cuenta de lo actuales que son.
Los colores y las formas
Los colores y las formas de los expositores son también muy importantes para llamar la atención del consumidor. El expositor debe de llamar la atención del tipo de consumidor al que va dirigido su producto y para eso, los expertos en marketing usarán reclamos fáciles de ver para este público.
Vamos a poner un ejemplo claro con un producto que quiera llamar la atención de niños. Un expositor en el que se vea a un personaje de dibujos animados de moda llamará la atención de los niños por encima del resto de expositores. Para ellos, ese personaje es alguien presente en sus mentes y por eso lo van a ver antes que al resto de reclamos. Sin embargo, pasarán desapercibidos para adultos que no tengan hijos ya que no conocerán tal vez al personaje.
Este ejemplo es muy evidente, pero los especialistas en marketing son capaces de encontrar reclamos y estímulos mucho más sutiles. Ellos estudian incluso qué colores llaman más la atención de los diferentes grupos de personas dividiéndolos según les interesa para sus ventas.
La psicología del comprador
Los expertos en marketing no se centran exclusivamente en precios o regalos para elaborar sus promociones o para incentivar las ventas. No hay más que pensar en ciertos productos cuya publicidad tiene más que ver con la exclusividad de poseer ese objeto en concreto que con su precio, que puede ser muy elevado. Un buen ejemplo lo tenemos en productos tecnológicos como los de la marca Apple.
Este tipo de estrategias pueden implementarse a campañas de todo tipo de productos, pero adaptándolas a aquello que se quiera vender. Si te fijas en los expositores de aperitivos hay algunos que destacan especialmente su bajo precio, pero otros dan una imagen más sofisticada de producto gourmet. En estos casos no suele recalcarse el precio en el expositor, sino la calidad del producto con palabras como premium, etiqueta negra etc.
Entre un ordenador de última generación y una bolsa de snacks hay muchísimas diferencias a la hora de vender, pero el espíritu de la campaña es la misma: te mereces lo mejor, puedes destacarte del resto por tener un producto más caro y exclusivo y vas a tener más satisfacción al comprar algo que no todo el mundo compra.
No solo el elitismo funciona a la hora de vender, también el formar parte de un grupo que no tiene por qué ser exclusivo. Formar parte de un grupo es algo que, como humanos, nos gusta y necesitamos. Va en nuestros genes. Los publicistas aprovechan esta humana necesidad para las ventas. Por eso es frecuente que algunas marcas hagan clubes en Internet que permiten a sus clientes charlar, comentar las cosas que hacen con sus productos o intercambiar ideas.
Esa sensación de pertenencia a un grupo no la consiguen todas las marcas y hoy en día es muy importante el papel de un CM en las redes sociales para lograrlo. Pero también es importante el papel de los expositores al recordarlo, ofreciendo al cliente la posibilidad de formar parte de un club, un grupo o de entrar en una página de Facebook para charlar con otros usuarios.
