Una de las claves para poder llevar a cabo una buena campaña de PLV está en conseguir que entre el cliente y el producto se establezca una conexión emocional. Para lograr esto hay diferentes trucos publicitarios, pero son tres los que se utilizan más frecuentemente y también los que mejor suelen funcionar con todo tipo de clientes.
El uso de famosos como reclamo
Desde siempre, los personajes famosos han funcionado como reclamo para vender productos de todo tipo. Sin embargo, hay que escoger bien a la persona a la que se va a asociar la marca para evitar sorpresas desagradables.
Uno de los ejemplos más sonados en este sentido es Pepsi, que en su afán por contar con grandes del rock se ha asociado a personas como Britney Spears justo en su peor momento o con Michael Jackson. Lo que en un principio parecían contratos destinados a atraer a mucha gente a la larga les han salido caros, como es el caso del rey del pop que con sus continuos rumores y acusaciones de abusos a menores, incluso tras su muerte, no es la mejor referencia para ninguna marca.
Sabiendo lo complicado que puede ser eliminar la asociación de la marca con un famoso poco recomendable, algunas marcas han llegado a pagar a un personaje famoso ¡para que no use sus productos!
Evidentemente, bien utilizada es una de las mejores armas publicitarias. Que se lo digan si no a los bombones Ferrero que consiguieron uno de sus mayores éxitos al asociar su imagen a la de Isabel Preysler.
Los valores representativos
A veces, no se trata de asociar el producto a un personaje famoso sino a unos valores en concreto. Volviendo al clásico ejemplo de Coca Cola y Pepsi, la primera se ha conseguido especializar en vender la imagen de un producto con valores familiares mientras que Pepsi siempre ha optado por una imagen más rebelde y juvenil.
L`Oreal rompió moldes en el año 1972 con el slogan Porque yo lo valgo, con un claro sentido feminista. Por primera vez, una marca decidía que lo importante no era anunciar que sus productos cosméticos, y por tanto no de primera necesidad, eran más o menos baratos, sino que la mujer se merecía comprarlos. Así, ganaron a su competidor inmediato que ofrecía un precio ligeramente más económico en sus tintes.
Actualmente, muchos productos apuestan también por los valores del feminismo, en auge nuevamente o por los de la ecología. Saben que si logran asociar sus productos a este tipo de valores conseguirán conectar emocionalmente con una gran parte de sus posibles clientes.
Los valores tradicionales y familiares también suelen ser una apuesta muy clara a la hora de asociar un producto a un determinado valor como forma de conexión con su público.
El sentirse especial y diferente
Muchas personas quieren sentirse diferentes y un poco especiales. Esto lo sabe muy bien Apple, que ha conseguido llegar a muchas personas jugando precisamente con productos que ofrecen exclusividad y que hacen que quienes los compran se sientan parte de un club selecto. Su slogan Piensa diferente, fue toda una declaración de principios: quienes usaban Apple no eran con el resto, no pertenecían a la mayoría y valoraban la innovación. De paso, tampoco les importaba pagar precios que muchos creen que están por encima del valor real del producto.
Otro ejemplo de hoy en día y que también tiene que ver con las manzanas es el de un refresco elaborado con esta fruta, Appletiser, que se promociona destacando que no es para cualquier manzana, destacando que no es la bebida de moda, pero que será una bebida que no va a pasar de moda. Este refresco pertenece a la compañía Coca Cola y se comercializa en Canarias desde hace ya varias décadas y ahora se lanza en todo el país.
Haber dicho en sus anuncios que pertenece a Coca Cola ya podría haberle dado garantías de éxito pero prefirieron asociarlo a los valores de exclusividad y clase, a un producto que hace que quien lo consume se sienta diferente del resto. Y esto era complicado indicando su procedencia.
La conexión emocional en el expositor
Cuando se logra establecer esa conexión emocional con el cliente esta debe de reflejarse en el expositor. Ya sea utilizando la imagen del personaje famoso con el que se ha asociado el producto, la frase por la que se ha hecho conocido o con alguna representación que aluda a los valores que defiende.
El expositor tiene que recordarle al potencial comprador del producto esa conexión que se ha establecido para que vuelva a sentirla y en ese momento desee comprar el artículo, ya sea porque lo anuncia la persona que admira, porque desea marcar una diferencia con el resto o porque, simplemente, refleja el tipo de valores con los que está de acuerdo.
