Con frecuencia, pensamos que la promoción en el lugar de venta es algo pensado para las grandes superficies. Pero para los pequeños comercios esta técnica es igual de importante y, en muchos casos, es clave para poder aumentar sus ventas.
Es cierto que los pequeños comercios minoristas tienen que agudizar el ingenio cuando se habla de promociones, ya que no pueden invertir en técnicas de marketing propias tanto dinero como los establecimientos de gran tamaño. No obstante, hay cosas que pueden hacer y que realmente cuestan muy poco. Por supuesto, también pueden aprovecharse del material que les proporcionan las propias marcas.
Las técnicas de marketing en los comercios minoristas
Realmente, las técnicas de marketing de los comercios minoristas no se diferencian tanto de las de las grandes superficies en lo que es su esencia. Podemos encontrar algunas cosas básicas comunes a casi todos los establecimiento:
-El uso de reclamos. Hay ciertos productos que se utilizan como reclamos por diferentes motivos. En algunos casos, el reclamo es tener ese producto que todo el mundo está buscando, como un juguete de moda o un libro del que todo el mundo habla. En otros, se trata de un producto básico que se ofrece a un precio muy bueno. El cliente entra para comprar ese producto reclamo y, ya de paso, puede acabar llevándose otras cosas del establecimiento. Como mínimo, lo va a conocer y va a ser un lugar que le quede como referencia.
-Los expositores. Los expositores, sobre todo los de pequeño tamaño, son fundamentales en las tiendas de minoristas o tiendas clásicas de barrio. Los mismos que en las grandes superficies pueden colocarse en los lineales, en estos establecimientos podemos encontrarlos en las estanterías o sobre el mostrador. Un lugar destacado para ellos son los escaparates, donde todo el mundo puede verlos y pueden incitar a entrar para realizar una compra.
–Los escaparates. Tal como acabamos de decir, un escaparate es una herramienta muy importante para un pequeño comercio. Las grandes áreas no los necesitan, pero un comerciante de barrio sí. En el escaparate no solo muestra lo que tiene, también puede utilizar otras técnicas para que las personas se acerquen a ver qué se ofrece. En los últimos tiempos, una de las técnicas más efectivas es la de usar vinilos. Estos se pueden pegar en el cristal del escaparate creando una decoración personal y única y , cuando acabe la campaña, cambiarse rápidamente por otra cosas. Así, siempre se estará variando y siempre se conseguirá captar la atención de quienes van por la calle.
– Las promociones con comerciales. Son cada vez menos frecuentes, pero pueden tener mucho éxito en algunos establecimientos. Un buen ejemplo son las tiendas de productos de belleza en los que un comercial de una marca va a recomendar productos realizando, por ejemplo, un análisis gratuito del tipo de piel de cada cliente e indicándole qué puede usar. O de un profesional que ofrece maquillajes gratis para poder vender los productos de una marca.
– Los displays en la calle. Los displays con publicidad del establecimiento, promociones o los precios estrella de la semana, por ejemplo, son una buena manera de promocionar un pequeño establecimiento. Estos displays se ponen en la puerta del comercio y el cliente puede tomar el folleto y verlo con calma más tarde si así lo desea. A veces, al acercarse para tomar el folleto ya aprovecha para ver el escaparate, por lo que es una doble forma de atraer a la gente y a los posibles clientes.
– La distribución en el interior. Por supuesto, la forma de distribuir las cosas en el interior de la tienda va a influir mucho en la venta. Esto lo saben muy bien las personas con experiencia y por eso se encargan de poner a la vista del cliente todo aquello que tienen más interés en vender, ya sea porque les da un margen de ganancias más alto ya sea porque son productos que van a caducar relativamente pronto o que pertenecen a un catálogo que se va a renovar. Una buena situación unido a una promoción interesante en el precio hará que las ventas de estos productos aumenten.
Muchas marcas aprovechan esto para reservarse sitios especiales en las tiendas. Para conseguirlo, tienen que ofrecer al establecimiento algo atractivo, ya sea un alto margen de beneficios ya sea algo útil, por ejemplo, un mueble expositor atractivo en el que podrán poner todo lo de la marca. Este tipo de regalos suelen estar condicionados a un número de compras o a una utilización del mueble exclusiva para la marca.
También es sabido que todo aquello de poco valor que se sitúe junto a la caja se venderá rápido y bien, por eso ahí se suelen colocar todo tipo de antojos y caprichos de última hora.
