Existen ciertos trucos que pueden ser determinantes a la hora de realizar una venta. Son trucos psicológicos que se llevan mucho tiempo utilizando pero que continúan resultando igual de útiles que el primer día. Estos trucos pueden utilizarse en los expositores, usando frases gancho que pueden estar basados en los trucos de los que vamos a hablar a continuación o imágenes que hagan relación a los mismos.
Estos trucos, que están basados en la psicología, se estudian en marketing y se utilizan de forma directa, tal como vamos a mostrar y como sucede con un expositor, pero también de maneras más sutiles en la venta directa.
Los clientes adoran lo gratuito
¿Quién puede resistirse a algo gratis? La verdad es que la única mención de la palabra en letras grandes y llamativas ya atrae a muchos compradores que se acercarán para ver qué es lo que se pueden llevar por nada. En algunos casos, se regalará algo al hacer la compra, lo que hará mucho más atractiva la posibilidad de adquirir ese artículo antes que cualquier otro.
Despierta la curiosidad de los clientes
Un truco muy utilizado en productos para niños es el de inventarse una palabra divertida para calificar al producto. Estas palabras inventadas despiertan la curiosidad del niño, que las encuentran graciosas y las repiten. Es un buen ejemplo de este tipo de truco.
En el terreno de los adultos, la curiosidad se suele incentivar con una frase en el expositor que no deje del todo claro qué se está ofreciendo. Una pregunta, una sensación… algo que despierte la imaginación y haga que entren las ganas de acercarse y ver de qué se trata y qué se está ofreciendo realmente.
Los precios psicológicos funcionan
Este truco es prácticamente tan viejo como la publicidad e incluso podríamos decir que como el comercio mismamente. Los precios acabados en 5 y sobre todo en 9 tienen un efecto sobre el comprador muy importante. No se percibe igual algo que vale 9,99 o 9,95 que algo que vale 10 euros aunque la diferencia real en el precio sea prácticamente nula.
Todos conocemos ese truco y sabemos que se está usando para que compremos más fácilmente, pero aun así caemos en él. Una variedad del mismo no muy recomendable es la de poner en grande la cifra entera y en tamaño muy pequeño la decimal, con lo cual se está ocultando el precio real. Este truco no suele gustar a los compradores que pueden sentirse engañados y sin que les falte razón.
Relativiza el valor del objeto
A veces, un artículo no tiene un precio que pueda parecer atractivo de primera impresión. Pero si se usa el expositor para enviar un mensaje que relativice su valor se puede conseguir una impresión totalmente diferente. Por ejemplo, un producto de limpieza caro puede justificarse con alguna frase que haga referencia a todo lo que se va a ahorrar al no tener que comprar otros productos ya que, por ejemplo, puede ser el único producto de limpieza necesario para todo el hogar.
Crea una sensación de urgencia
Últimas unidades, promoción limitada, oferta para los x primeros compradores… Todos estos reclamos que podemos ver en muchos expositores tienen una misma misión, la de que el comprador sienta urgencia en comprar y piense menos en si necesita o no el artículo y más en que tiene que comprarlo ya o estaría perdiendo la oportunidad. Tanto es así que algunas tiendas basan sus estrategias de marketing en este tipo de promociones y les funcionan a pesar de que son continuas.
La fama y su efecto contagio
Hay una teoría psicológica que se conoce como el efecto contagio o el efecto halo. Dice que alguien famoso y con reconocimiento proyecta a su alrededor este efecto que hace que lo que está próximo a su imagen se vea contagiado de la sensación que nos produce el famoso. Por ejemplo, si conocemos a alguien y la primera vez que lo vemos está junto a alguien muy famoso y reconocido es probable que lo veamos con mejores ojos que si lo conociésemos estando solo. En marketing, esto se traduce en famosos prestando su imagen para los expositores de venta de un producto.
Si otras cosas fallan, un cambio de nombre siempre funciona
Cuando todo lo demás falla, siempre queda cambiar el nombre haciendo así que la atención del comprador se vuelva a centrar en un producto que, tras llevar mucho tiempo en el mercado, había perdido algo de fuerza. La campaña con el nuevo nombre hace que la gente vuelva a fijarse en el mismo y normalmente las ventas aumentan. Este efecto suele durar un tiempo, que se puede aprovechar con varias campañas para mantenerlo en un primer plano y conseguir que vuelva a ocupar un lugar en las cestas de la compra.
